广告 广告2017-12-31 14:57 举报
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为什么客户乐意聊天，可就是不答应合作？为什么客户答应成交，可就是不痛快给钱？为什么任你软磨硬泡，客户就是敷衍了事？
让你到什么山唱什么歌，因时因地因人运用不同销售策略，让客户无法拒绝你。
1、专业
以专业素养获取客户信任
彭小东导师认为：专业是信任的前提，要想获取客户信任，就要让自己成为产品、服务和解决方案，以及所在行业、市场的专家。除了熟悉自有产品和服务，还要了解竞争对手，了解市场、客户的需求、客户的客户等。
客户更愿意和专家打交道，而不仅仅和销售人员。
因此你需要掌握一些快速学习技巧，善于运用工具和资料等，提高客户信息储备。
你要相信，你所获得的不仅仅是一次销售机会，更重要的是机会背后所体现的客户信任。
2、执行力
以高效率高质量代表公司
虽然你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的销售人员，执行起来流程复杂。但对于客户来讲，公司就是你，同他直接接触的也是你，所以希望得到的反馈也是高效率高质量。
因此，不轻易把问题推给别人。因为二次交接会提高沟通成本，导致客户体验度下降。
若客户问题仍然无法解决，你要亲自找同事，而不是把联系方式丢给客户。
然后及时跟踪，确认问题是否解决，客户是否满意，是否还需要其他帮助。
3、客户
以客户为重，帮助客户成功
一个销售良好的开端是为客户提供给予开始的。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向客户索取什么，而是抱以帮助客户的心态，以客户为重。
无论是客户的生活还是工作，都努力出一份力，而不是表现出，让客户来帮助自己完成任务。
4、需求
以客户所需出发，忘记销售指标
每个销售都承担着各种月度、季度、年度销售指标，但在实际工作中，需要忘记指标，将自己的经验、时间、精力投入到客户服务中。
像朋友一样，提前了解顾客所需，了解客户购买原因和动机做足功课后，有针对性地介绍说明。
一切皆从客户的需求出发，从客户的角度思考，发现商机，这样会有更多的客户愿意忠于你、跟随你、长期与你建立合作关系。
5、沟通
以客户风格选择最佳沟通方式
年轻的销售人员往往思路敏捷，口若悬河，说话更是不分对象。要是都像开机关枪般快节奏，碰到上年纪的客户，或者思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
不同的客户对象，有着不同的性格、喜好、行为方式。
聪明的销售人员，会把握不同人的心理动作，从容应对。而不是用一种套路去沟通，这样成功率会大打折扣。
6、服务
以服务为主，及时响应客户
你需要24小时准备着手机、邮件、短信、微信等各种可能和客户沟通的渠道，接触到客户，更快、更好地满足客户需求。
优秀的销售会考虑如何更加友好地服务，而不仅仅提供专业解决方案。因此，他们与客户的关系一般都建立在良好的互动和宽松的环境上。
7、口碑
不要过早放弃一个不满意客户
接触新客户，往往不会一帆风顺。但客户的主意是不定的，不要因为一两次的拒绝，就轻易放弃。要从不同的角度切入，争取打动客户。
针对老客户，加强联系与监测，一定要让客户出现问题之前，及时发现，并妥善反馈解决。
8、信息
牢记客户信息，学会“翻旧账”
作为销售，每天会接触很多客户。为了避免遗忘，要及时记录新老客户的资料信息，并按照一定规律分类，提高记忆度和辨识度。
还有一个好处就是，当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
9、问题
不要忽视客户的问题
面对问题，千万不要说"我根本没听过"，"这是第一次出现此类问题"，这种处理方式只会对你的客户产生极差的效果。
每位客户都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：
留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。
哪怕是你超负荷的状态下，也要用一种轻松的语调和耐心的态度对待客户，这是让顾客感到满意的最佳状态！
10、话术
沟通话术只记3点
A、多说"我们"少说"我"
销售人员在说"我们"时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比"我"多了一个字，但却多了几分亲近。
来自网络
B、多说“谢谢，请，对不起”
"谢谢""荣幸之至"或"请"这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把"谢谢"作为你与客户交往中最常用的词。
C、多问少讲
问题是了解客户需求，了解客户购买原因和动机的有效方法，其效果甚至优于单纯提供几个备选解决方案或做几次展示介绍。
在交流过程中，其比例遵循“三七开的原则”，即30%的由销售讲，70%的时间留给客户讲。
所以，回顾、总结、对比下你的个性特质，以上共性你具备了哪几条？需要改进哪些？
相信当你掌握了其中大部分原则之后，你已经为未来职业发展打下良好的基础，为自己赢得了更广阔的的发展空间........
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